Lead scoring

En pratique, ce moyen repose sur un système de notation des prospects permettant de détecter les plus avancés dans le cycle d’achat. Le lead scoring vise à établir une concordance entre les leads entrants et la maturité de votre audience.

Ce processus permet d’attribuer des points à vos leads grâce à des données :

• socio-démographiques (âge, sexe, entreprise, secteur d’activité, poste…),
• comportementales (téléchargement de supports, remplissage de formulaire, demande de démo…).

Ces qualifications permettent de déterminer le degré d’appétence de vos leads (chauds, froids, non-pertinents). Il est donc indispensable de définir une échelle pour attribuer des points à des moments clé prédéfinis par vos équipes : découvrez aussi la méthode de scoring comportemental exposée plus loin dans cette page.

Récolter des informations concernant vos prospects est essentiel pour déterminer les plus appétents à devenir clients. Ces données permettront d’évaluer leur correspondance avec votre cœur de cible. Par exemple, un prospect ne résidant pas dans la ville où vous proposez vos offres ne sera pas pertinent à suivre. De même que l’on va avoir tendance à attribuer une meilleure note à des entreprises de certains secteurs d’activité ou de tranches d’effectif.

Il y a différents moyens de collecter ces informations : croisement de votre base de données client avec des données tierces, via un partenaire de type CARTEGIE, récolte d’informations via vos formulaires en ligne, collecte en magasin via jeux concours, questionnaire de satisfaction…

Par exemple, en téléchargeant un livre blanc, 10 points seront octroyés à un prospect, car il a montré un intérêt sur une offre particulière. En cas de visites multiples sur une page d’offre, le score sera plus élevé que pour une autre personne ayant consulté la même page une seule fois. Les prospects ayant les meilleures notation en scoring comportemental (par exemple supérieures à 90/100), seront transmis à la force de vente en tant que leads qualifiés.

Les données de parcours d’achat de vos clients sont des informations à analyser pour déterminer les degrés d’intérêt et les intentions d’achat de vos prospects. On attribue à un comportement une probabilité de conversion ou d’achat. Si un prospect réalise une action observée chez les clients auparavant de manière récurrente, la probabilité sera donc forte pour que ce prospect réalise la même action.

Au delà d’une note, le lead scoring comportemental peut attribuer un niveau d’appétence à un prospect en fonction d’un comportement :

• Téléchargement d’un livre blanc, d’une plaquette ou visionnage d’une vidéo : prospect en phase de découverte et de recherche d’informations,
• Participation à un webinar ou inscription à une newsletter : prospect en phase d’évaluation,
• Demande de démo ou testing produits : prospect en phase de décision ou de passage à l’achat.

Les différentes méthodes de scoring, dont le scoring comportemental, sont établies en fonction des objectifs et des cibles recherchés par votre entreprise.

• Conquérir des prospects ayant les mêmes caractéristiques que votre cœur de cible,
• Qualifier davantage votre fichier client,
• Adapter vos stratégies marketing et commerciales aux comportements de vos cibles,
• Combiner le scoring à votre segmentation clients pour personnaliser vos actions de fidélisation (décrocheurs, ventes additionnelles de type cross-selling ou up-selling…),
• Mesurer le degré d’intérêt de vos leads et focaliser vos ressources sur les mieux notés,
• Augmenter le taux de conversion de vos prospects en clients.

Votre stratégie de lead scoring doit être mise à jour au fil du temps. Régulièrement ou en continu, vous devez alimenter l’algorithme du score avec de nouvelles données actualisées (socio-démographiques et évènements de scoring comportemental). Mais également faire évoluer l’algorithme en fonction des résultats obtenus : dans quelle mesure le score construit a permis de transmettre des leads jusqu’à la conversion ? Pourquoi une proportion de prospects avec un score bas est-elle passée à l’achat ? Ce sont des questions à se poser pour optimiser votre stratégie de lead scoring.

Grâce à ses expertises en data et connaissance client, le Groupe IDAIA vous accompagne de la création au suivi de votre stratégie de lead scoring. Nous adaptons les méthodes de scoring en fonction de vos besoins et attentes.